뛰어난 협상가들이 가진 능력

뛰어난 협상가들이 가진 능력

 

닐 래컴은 9년 동안 뛰어난 협상가와 평범한 협상가를 연구했다.

그 결과 뛰어난 협상가는 더 많은 시간을 들여 상대의 관점을 이해하려 한다는 점을 발견했다.

그들은 평범한 협상가보다 21퍼센트 더 많이 질문했고,

협상과 직접 관련된 내용은 10퍼센트 덜 이야기했다.

 

- 애덤 그랜트 「Give and Take」 중에서 

 

 

사람은 저마다 세상을 해석하고 이해하는 틀을 가집니다. 이 틀을 우리는 '관점'이라고 부르죠. 관점은 유전적 차이와 성장하면서 얻게 되는 경험과 지식, 문화적 차이 등에 의해서 사람마다 각기 다르게 형성되는데 때문에 같은 정보를 입력 받아도 관점의 차이에 의해서 사람은 서로 다르게 이해하고 해석하게 됩니다.

 

세계적인 협상 전문가 스튜어트 다이아몬드(Stuart Diamond) 에 따르면 커뮤니케이션 실패의 가장 큰 원인은 '자기 중심성'이라고 합니다. 상대방과 자신의 관점의 차이를 인지하지 못하고 지나치게 자신의 틀에 사로잡혀 있는 경우 많은 사람들이 소통의 실패를 경험하게 된다고 합니다.

 

 

스튜어트 다이아몬드 교수는 그의 저서 '어떻게 원하는 것을 얻는가' 에서 상대방과 인식이 달라 갈등이 생기면 4가지 질문을 반드시 생각해보라고 조언합니다.

ⓐ 나는 어떻게 인식하는가

ⓑ 상대방은 어떻게 인식하는가

ⓒ 둘 사이에 인식의 차이가 있는가

ⓓ 인식의 차이가 있다면 그 이유는 무엇인가

 

 이 질문들을 통해서 상대방의 입장에서 보려는 노력을 하게 되고, 자신과 상대방의 관점이 왜 다른지 이해하면 갈등이 풀리고, 생각이 원활하게 교환될 수 있습니다.

 

성공적인 커뮤니케이션의 핵심은 자신의 관점에 사로잡히지 않고,

상대방의 관점으로 생각하려는 노력과 이해하려는 노력에서 시작됩니다.

 

정수련 강사의 공감 커뮤니케이션, 관점의 이해, 협상, 스튜어트 다이아몬드, 어떻게 원하는 것을 얻는가